Ako vznikli Phase sedačky? Interview s majiteľom spoločnosti Martinom Durasom pre časopis First Class

Fáza: neviem

Otec vyrábal sedačky pre nemeckých odberateľov. Keď som ukončil strednú školu, premýšľal som o budúcom uplatnení. Brigádoval som v stavebných firmách, ale stále som pokukoval po otcovi a chcel som mať vlastnú firmu ako on, nebyť závislý na žiadnom zamestnávateľovi. To ale znamenalo nepracovať ani pre otca.

Písal sa rok 2007. Martin sa rozhodol pre vlastný obchod. Zámer bol odoberať sedačky od otca a predávať ich.

Otec mi na to požičal peniaze, to je fakt, ale inak som si cestu musel vyšliapať sám. Inak to ani nešlo. Otec bol totiž výrobca, nikdy nepracoval v obchode a s retailom nemal žiadnu skúsenosť, tak ako ja. Obchod som nikdy neštudoval.

Prvá predajňa? To bol holý priestor, len s pár otcovými sedačkami a vonkajším štítom "Sedací nábytok". Lenže ako dostať zákazníka dovnútra? Ako ho presvedčiť, že má kúpiť práve otcovu sedačku? Ako zariadiť, aby o predajni niekto vedel?

Spätne vidím a chytám sa za hlavu, aký bol môj spôsob predaja nezrelý, náhodný, bez nejakého smerovania. Firma nemala ducha, identitu a ani strategický ciel. Všetka predajná koncepcia sa dala zhrnúť do jednej vety:

"Tu sú nejaké sedačky, pozrite sa".

Martin Duras ale rovnako tak vie, že nikto učený z neba nespadol. Aj on sa zručnosti predaja potreboval naučiť. Len nesmel strácať čas. Podnikanie by zničil..

Celé dni som v predajni presedel pri počítači a na internete spoznával svet obchodu. Všímal som si, ako to robia iné firmy, ako predávajú, aké majú reklamy a stratégie.

Objavil som tiež nejaké školenia a jedno z prvých precitnutí bolo, že každá firma, alebo produkt majú mať svoje typické označenie, svoju značku, ktorú si zákazník nezamení.

Meno. Ale kde ho vziať?  Vzal slovensko-anglický slovník a prst zapichol tam, kde ho práve otvoril.

Názov Phase nemá hlbší význam, je to náhoda. Je úsmevné uvedomiť si, akú má zrazu hodnotu a ako známe je na Slovensku a v Čechách.

Fáza: kríza

Podnikateľský žiak Martin Duras si postupne vytýčil smer a konkrétne predajné ciele. Očakávate ďalej idylu? OMYL. Prišiel rok 2008 ...

Globálna hospodárska kríza postihla aj výrobu nábytku. Otcovi začali klesať objednávky od zahraničných odberateľov, ktorí predstavovali absolútnu väčšinu jeho odbytu. Dostal sa do existenčnej neistoty a ja s ním - iné ako jeho sedačky som neponúkal. Došlo mi, ako je pre mňa obchodne dôležitý a súčasne, že jediné, čo ho nielen namotivuje, ale aj podnikateľsky zachráni, je väčší domáci odbyt. Áno, jedine odbyt vďaka zvýšenému obratu mojej predajne.

Nemám čo stratiť, môžem len získať - táto kľúčová úvaha začala následný úspech Martina Durasa.

Keď sa dívam z dnešného skúsenejšieho pohľadu, celý úspech bol vlastne výsledkom mojej nevedomosti. Ekonomická situácia trhu bola totiž veľmi vážna. Ja som však slovo "kríza" NECHCEL VNÍMAŤ. Snažil som sa vyhýbať všetkým, ktorí plakali a obávali sa o budúcnosť. Nechcel som vidieť, že sa predaje všade zastavili, že firmy prestali investovať a osekávajú svoje náklady. Robil som presný opak!

Hoci to znie šialene, bol to geniálny ťah, ktorý z dnešného pohľadu vyzerá viac ako racionálne. Prečo?

Pretože firmy začali šetriť a zastavili investície aj do propagácie, poskytovatelia reklamy predávali reklamný priestor hlboko pod cenu.

Od outdoorovej reklamy, tlačenej inzercie po internetové bannery a televízne spoty - všade mi išli na ruku a ja som vyjednal neskutočne nízke podmienky propagácie.

V najsledovanejšej televízii sme  mali kampaň za cenu, ktorá už čoskoro potom niekoľkonásobne stúpla. A sedačky Phase boli zrazu všade ...

Čítate náš druhý magazín Business Leaders? Potom viete, že niečo podobné urobil Tomáš Baťa počas hospodárskej krízy 20. rokov. Investoval nie do reklamy, ale do znížení cien svojej obuvi. Vďaka tomu sa stal zo dňa na deň najväčším predajcom obuvi na trhu a jediným, kto v kríze predával. Trištvrte storočia nato pritiahol podobnú pozornosť Martin Duras. Inak, aj finančne boli na tom zo začiatku rovnako.

Niektoré mesiace na všetkých mojich účtoch - súkromných i firemných - bolo dohromady sto eur. Zúfalo som čakal, až sa pripíše tržba zo sebamenšej transakcie, len aby som mohol uhradiť faktúry za ďalšiu reklamu.

V tej dobe som firme musel venovať dvadsaťštyri hodín denne, ale vďaka zvýšeniu obratu som sa mohol pustiť do otvárania nových predajní.

Vžite sa do pocitu konkurencie. Museli byť rovnaké, ako u radových predajcov obuvi, ktorí v septembri 1922 pozorovali Tomáša Baťu. Ten znížením predajných cien na polovicu spôsobil, že jeho firma už v prvý deň predala neuveriteľných 99 tisíc párov obuvi za viac ako 8 miliónov korún. Baťove "slávne lacné topánky" ovládli trh. Ľudia v ťažkej dobe nechceli o takú príležitosť prísť. Zatiaľ čo konkurencia krachovala, Baťa otvoril sto pobočiek. Bol zvolený za starostu Zlína a do roku 1928 ovládol polovicu národného vývozu.

Fáza: expanzia

Byť vyštudovaným ekonómom, nepočínal by si Martin Duras asi o nič lepšie. Áno, to robí škola života. Všetky zarobené peniaze automaticky vracal späť do firmy, jej rastu a propagácie.

A stále som absolvoval nové školenia, stále som čítal knihy. Dnes viem, že práve to rozhodlo. Stačil som rásť spoločne s firmou. Pomohli mi informácie, skúsenosti a vedomosti čerpané od iných podnikateľov, príbehy príkladných firiem.

Potom prišiel deň, keď otec ukončil zahraničným klientom spoluprácu. Synova expandujúca značka Phase ho tak vyťažovala, že sa stala jeho hlavným zadávateľom a odberateľom. A Martin Duras si uvedomil nielen to, akú príležitosť využil, ale tiež, aká sa mu práve teraz naskytla ... Vedel si spočítať, že kríza nepotrvá večne. Že konkurenti sa zase otrasú. Že teraz má unikátnu šancu dať zákazníkom špeciálne dôvody, aby si jeho značku dlhodobo zapamätali..

Pretože som mal na ruke výrobcu, rozhodol som sa ovplyvňovať výrobu. Začal som sa teda, popri rozvoji ďalších predajní, sústrediť na novú oblasť a otvoril som vlastné vývojové oddelenie.

Inými slovami: mať nielen známe sedačky, ale vlastný inovatívny smer.

Bežný predajca nábytku uvažuje takto: Chcem mať to, čo predáva niekto úspešný, ale chcem to ponúkať lacnejšie. Jeho cieľom je teda buď nižšia cena, alebo nižšia kvalita. Často jedno súvisí s druhým. S takýmto myslením ale nič nové nevyviniete, pretože vývoj stojí peniaze. Preto predajcovia nábytku vo všetkých reklamách zdôrazňujú, že sú hlavne LACNÍ. Preto som sa od svojej konkurencie odstrihol. V našom vývojovom oddelení od tej doby vzorkujeme a testujeme prototypy koncepčne úplne nových modelov, ktoré potom zaraďujeme do sériovej výroby - štyrom výrobám na Slovensku.

Je to desať rokov, čo čítal ten slovensko-anglický slovník. Teraz má jeho firma 25 000 zákazníkov, ktorí značku ďalej prirodzene odporúčajú a rozširujú jej zákaznícky kmeň.

Aby sme sa posúvali ďalej, robím veci opačne ako iní. Príkladom je záruka vrátenia peňazí. Tá znamená, že keď si objednáte sedačku NA MIERU, my Vám ju vyrobíme a dovezieme domov, ale Vy zistíte, že sa Vám vlastne nehodí alebo nepáči, vrátime Vám peniaze a môžete si kúpiť sedačku v úplne inej firme, teda nepodmieňujeme svoj ústupok novou objednávkou . Moje heslo totiž je: Radšej žiadneho zákazníka, ako nespokojného.

Ďalšia fáza?

Budúcnosť a Martinove plány ? Len sa usmieva. Po celú dobu má ciele rovnaké.

Vybudovať silnú značku so silným menom, ktorú budú ľudia vnímať ako najlepšiu voľbu pre kúpu sedacieho nábytku, okolo ktorého sa budú šíriť len príbehy  spokojnosti a zákazníci ju budú ďalej prirodzene doporučovať známym a rodinným príslušníkom. Táto filozofia už platila pred desiatimi rokmi a je platná doma aj v akejkoľvek cudzine, kam prerastieme. Pretože toto je jediná cesta k dlhodobému úspechu.

Čím je martin duras zaujímavý

Majiteľ firmy Phase, najväčšieho maloobchodného predaja sedacieho nábytku na Slovensku a v Českej republike. V súčasnosti má 22 predajní.

Vlani vstúpil na poľský trh (predajňa vo Varšave).

Každoročné tržby prevyšujú 10 miliónov eur, pochádzajú z tisíce objednávok.

Zamestnáva asi sedem desiatok vlastných zamestnancov a prácu dáva dvesto  ľuďom vo výrobe.

V čom vidí podstatu úspechu :

• Zamerať sa na jediný produkt a ten chceme robiť čo najlepšie.
• Máme vlastného dizajnéra, vlastné servisné stredisko a vlastné zákaznícke oddelenie, ktoré sa zaujíma o zákazníka od objednania cez dodanie tovaru až ďaleko za termín záručnej doby.
• Kým potom už iní predajcovia nábytku servis neposkytujú, pre nás je spokojnosť zákazníka kľúčová a je obslúžený, aj keď sa mu so sedačkou niečo stane po záručnej dobe. Na webovej stránke aj všetkých predajniach visí moja fotografia a môj priamy kontakt. Všade zákazníkov  vyzývam, nech mi napíšu, pokiaľ nie sú s niečím spokojní a ja sa o všetko postarám. Zákazník sa nesmie cítiť  zabudnutý,  nieto podvedený.
• Zákazník dostáva prístup aj do firemného systému, kde vidí, ako sa jeho objednaná sedačka vyrába a v akej fáze procesu práve je.
• Keď sedačka dorazí domov, zákazník si môže prečítať jej rodný list - vie presne, ako vznikala a kto sa na jej zhotovení podieľal.